MERUMUSKAN KENAIKAN HARGA DALAM MENINGKATKAN LABA FASE KETIGA (6)
1. PENDAHULUAN
Menaikkan harga anda akan dihadapkan kepada kapan, bagaimana, berapa banyak dan mengapa, merupakan satu dari beberapa keputusan terpenting yang harus dibuat seorang peran pemimpin dalam sebuah pasar yang mapan. Itu juga merupakan keputusan yang paling sulit dan paling berisiko.
Sekilas tampaknya memang tidak demikian karena para pemain peran dapat mengubah harga secara langsung dan sering dengan sedikit biaya atau tanpa biaya sama sekali. Coba perhatikan dalam dunia usaha penerbangan mengubah harga mereka beberapa kali setiap hari.
Fleksibilitas yang sangat tinggi ini membuat para pemain peran cenderung menyalah-gunakan harga.Dari semua unsur kombinasi pemasaran, harga merupakan komponen yang paling fleksibel dalam jangka pendek dan paling manjur. Akibatnya harga menjadi senjata pilihan para pemain peran yang menerapkan budaya agresif atau pasrah.
2. RENUNGKAN KEBIASAAN SEBELUM MELANGKAH
Pemain peran cobalah renungkan kebiasaan dalam pikiran bahwa sebelum melangkah untuk mendalami hal-hal yang tergambarkan sbb. :
Pahami Dampak Kenaikan Harga :
Mempelajari secara cermat sisi lain pemasaran dimana sisi yang merusak maka diawali dengan memahami keterkaitan antara nilai atau kinerja yang anda berikan dan harga yang dapat anda tetapkan. Harga merupakan cerminan nilai. Harga adalah alat anda untuk memperoleh nilai dari para pelanggan.
Pada perusahaan-perusahaan yang agresif dalam bidang harga secara sadar dan sengaja melakukan langkah-langkah pemasaran dengan arah sebaliknya. Mereka menyerang dengan menawarkan kepada pelanggan mereka nilai yang lebih tinggi untuk harga yang sama, atau menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah. Perusahaan teknologi sering melakukan langkah-langkah seperti itu dengan menambahkan nilai lebih tinggi kepada produk mereka tetapi menetapkan harga yang lebih rendah, seperti Sony, Microsoft ddll.
Naikkan Harga Jika Nilainya Lebih Baik :
Pertama-tama, kita terfokus pada sebuah perusahaan yang menggunakan riset berdasarkan hipotesis untuk memahami cara mengubah struktur harga mereka dan meraih laba tambahan yang besar. Mereka belajar bagaimana memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka dan menariknya kembali melalui harga yang lebih tinggi dan sebuah struktur harga yang berbeda.
Menaikkan Harga Untuk Mempertahankan Laba Pada Pasar
Yang Sedang Menurun :
Pikirkan salah satu produk atau layanan anda yang menghadapi persaingan yang semakin kuat. Pertanyaan yang harus dijawab dengan cepat ; apakah harga untuk produk atau layanan tersebut terlalu tinggi ? Kebanyakan manajer akan menjawab ya, terutama untuk produk yang berada di pasar yang sedang menurun. Satu dari tiga peristiwa yang biasanya memicu penurunan tersebut : salah satu pesaing mungkin merasa bahwa akumulasi laba d pasar terjadi sangat cepat sehingga perusahaan itu ingin meraih pangsa pasar hanya untuk dirinya sendiri, yang bisa dilakukan dengan mengikis salah satu keunggulan kompetitif anda atau dengan menerima lebi sedikit laba dibandingkan dengan anda ; sebuah perusahaan mungkin sudah mengembangkan sebuah teknologi yang membuat produk anda ketinggalan zaman, seperti yang dilakukan program pengelolah kata terhadap mesin tik ; atau dalam kasus-kasus yang jarang terjadi, sebuh perusahaan berhasil memproduksi barang atau layanan yang setara dengan harga yang jauh lebih murah.
Naikkan Harga Untuk Segmen Pelanggan Yang terpilih :
Bagaimana sebaiknya sebuah perusahaan meningkatkan harga untuk segmen khusus, terutama jika keterlibatan pelanggan terhadap produk itu sangat tinggi ? Mari kita tambahkan sedikit kesulitan pada pertanyaan ini dengan mengatakan bahwa media akan mencermati setiap perubahan harga yang anda buat dan alasan-alasan utama di balik perubahan itu.
Harga Sebagai Indikator Nilai Untuk Produk Yang „Jarang Digunakan“ :
Bagaimana sebaiknya perusahaan menangkap laba ekstra jika para pelanggan tidak memedulikan harga yang harus mereka bayar, baik karena mereka tidak punya waktu untuk memperoleh penawaran terbaik atau karena mereka sangat memerlukan produk itu ?
Mengubah Harga Saat Biaya-Biaya Berubah :
Ketika perusahaan-perusahaan di pasar yang mapan melihat adanya kenaikan yang tajam dalam biaya-biaya bahan mentah, mereka sering kembali mengambil jalan pintas berdasarkan kebijakan konvensional.
Ingat Koridor Konsistensi Harga-Nilai Saat Mengosiasikan Harga :
Kenaikan harga adalah sesuatu yang sulit direncanakan dan dilaksanakan. Cara menegosiasikan harga yang lebih tinggi, atau setidaknya bertahan dengan harga lama, melalui apa yang disebut dengan : 1) paksa pelanggan untuk menukar nilai dengan harga ; 2) gunakan nilai dari setiap aspek produk untuk keuntungan anda ; 3) ingat bahwa sekali-kali mengalah memang perlu.
3. KESIMPULAN
Kenaikan harga merupakan sumber laba yang sangat penting disatu sisi dan disisi lain perlu dipahami dampak-dampak perubahan harga sebelum anda membuat keputusan.
Oleh karena itu, sebelum melangkah perlu pemain peran mendalami fakta yang mengungkap hal-hal yang terkait dengan : 1) Jika para pelanggan jarang menggunakan produk anda, harga sering kali menjadi indikator utama nilai, manfaatkan informasi tersebut ; 2) Jangan pernah beranggapan bahwa anda dapat mengalihkan sepenuhnya biaya langsung dari suatu produk kepada para pelanggan ; 3) Biaya tetap tidak berperan dalam menentukan titik harga optimal untuk sebuah produk.
Leave a comment