MEMAKSIMUMKAN LABA (8)

INSENTIF DAN KEPENTINGAN PELANGGAN FASE KEEMPAT (8)

1. PENDAHULUAN

Untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi, maka mereka perlu memikirkan kembali dari sistem insentif yang didasarkan volume penjualan ke sistem yang berorientasi laba.

Oleh karena itu, kembangkan kekuatan pikiran agar menjadi kebiasaan untuk mengungkit daya kemauan anda dalam usaha untuk : Meyakinkan Pelangan Agar Membayar Harga Yang Lebih Tinggi, maka pemain peran senior memainkan peran penting agar sistem insentif berjalan effektif. Dalam hal ini komunikasi untuk menyampaikan pesan yang konsisten tntang komitmen anda terhadap target laba.

Dengan demikian insentif bukan atas dasar volume, melainkan atas dasar kemampuannya menciptakan laba, dengan begitu mereka tidak akan mendukung secara berkelanjutan bahwa gagasan bahwa pangsa pasar adalah prioritas utama anda serta menentukan tujuan perusahaan berdasarkan gagasan tersebut

Dengan demikian renungkan kembali untuk mengungkit pikiran kedalam „Terapkan insentif uang yang tepat, uang tunai masih tetap penting“ sehingga struktur perusahaan anda kurang memiliki peran jika idak dibarengi oleh sistem insentif yang tepat,  dapat menjamin terjadinya hal-hal yang benar.

Dengan demikian diperlukan perubahan atas sistem, sekaligus menjadi satu kebiasaan untuk menghindari terjadi konflik internal yang terkait dengan kepentingan dengan mengembangkan sebuah perangkat yang akan menjadi pedoman bagi para tenaga penjualan. Perangkat ini tidak menunjukkan angka-angka elastisitas harga yang dibutuhkan para tenaga penjualan, tetapi lebih menyerupai ikon yang menjelaskan apakah segmen pelanggan tersebut sangat peka, netral atau kurang peka terhadap harga dari kelompok produk tertentu.

Jadi untuk menjamin kepatuhan diperlukan pemikiran untuk memadukan perangkat baru tersebut dengan menerapkan pertimbangan pakar, analisis data internal dan riset pelanggan untuk untuk mengembangkan sebuah perangkat baru yang kita sebutkan diatas.

2. DUKUNGAN DALAM PEMILIHAN SISTEM BARU

Sejalan dengan pemikiran yang diungkapkan diatas, maka diperlukan dukungan suatu pemikiran untuk menjadikan kebiasaan dalam usaha untuk meningkatkan daya kemauan dalam mencari penyelesian yang effektif kedalam sistem baru.

Dengan pikian tersebut, kembangkan pikiran yang terkait dengan apa yang disebut :

Hargai Para Mitra Berdasarkan Kinerja, Bukan Karena Volume Penjualan :

Adakalanya para penyalur merasa kurang diberikan cuku ruang untuk menutup sebuah transaksi. Untuk menangani „pengecualian-pengecualian“ ini secara seragam, maka mentapkan sebuah proses eskalasi. Jika penyalur membutuhkan tingkat diskon yang lebih tinggi, katakanlah untuk menutup sebuah transaksi dengan seorang pelanggan penting atau pelanggan yang peka terhadap harga yang mengaku memperoleh  harga lebih rendah dari seorang pesaing mereka dapat menerima diskon lebih besar tanpa melewati persetujuan resmi.

Perlu juga dipikirkan kembali dampak dari „Pengecualian, Harga Untuk Para Penyalur“ yang bisa saja di salah gunakan atas kebijakan tersebut, oleh karena itu disatu sisi kita menghargai mitra, tetapi dilain pihak kita juga harus menjalankan kontrol yang fleksibel.

Berikan Contoh Jika Anda Ingin Menanamkan Budaya Laba :

Dalam pasar-pasar yang sudah mapan tujuan meraih lebih banyak pangsa pasar tidak selaras dengan tujuan meraih laba yang lebih tinggi. Jika nda berusaha meningkatkan laba, anda harus memiliki cara untuk menjaga agar orang-orang tidak merasa cemas begitu volume penjuaan anda menurun.

Dalam pikiran bukan sekedar ingin mendorong anda untk berorientasi  pada gagasan meraih laba yang lebih tinggi, melainkan juga benar-benar menerapkan gagasan itu. Namun bagaimana anda dapat mewujudkan orientasi ini dalam jangka pendek dan terus mengacu pada gagasan itu dalam jangka panjang.

Seorang pemain peran yang menerima tantangan tersebut hanya punya sedikit peluang untuk berhasil jika ia tidak memahami konflik-konflik di dalam organisasi yang terkait dengan tujuan, dan mengatasinya.

3. KESIMPULAN   

Jalan pintas yang diterapkan adalah memberikan penghargaan kepada para tenaga penjualan mereka, teruama didasarkan pada volume penjualan dan pendapatan.

Mengatasi insentif-insentif jalan pintas ini merupakan pekerjaan sulit karena konflik yang terkait dengan tujuan. Konflik tersebut terkait dengan mengejar pangsa pasar yang lebih tingi atau laba yang lebih tinggi.

Jika anda ingin memberikan insentif kepada para pegawai anda imbalan berupa uang memang penting, tapi bukan hanya itu. Beragam insentif seharusnya juga mempertimbangkan kebutuhan seseorang untuk memperoleh status dan matabat yang lebih tinggi.

Mengembangkan sebuah budaya yang berorientasi laba di sebuah perusahaan dimlai pada tingkatan  yang paling atas. Anda prlu memproyeksikan budaya yang berorientasikan pada laba tersebut di dalam dan di luar erusahaan.Mengendalikan komunikasi anda di tengah pasar baik dalam bentuk kata dan tindakan akan menyebabkan pesan-pesan itu bergaung.

 

 

 

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (7)

 

MEMAKSIMUMKAN LABA TAMBAHAN DALAM KOMBINASI PASAR FASE KETIGA (7)

1. PENDAHULUAN

Merebut kembali laba dari para pelanggan terkait dengan keahlian menangani secara efektif kombinasi pemasaran anda : 1) produk, 2) promosi, 3) tempat dan 4) harga.

Kemajuan anda dalam upaya ini akan bergantung pada kesediaan anda menantang “fakta-fakta” yang menuntun anda dalam berpikir dan menggantinga jika diperlukan.

Keempat komponen tersebut, hanya komponen keempat harus lebih terfokuskan karena perannya sangat penting terkait dengan segmentasi dan cara mngadaptasi portofolio produk dan layanan anda agar selaras dengan segmen pelanggan, serta memikirkan bagaimana sifat dan memilih waktu yang tepat beragam kegiatan promosi dapat membantu anda menarik lebih banyak pelanggan.

2. KEBIASAAN PIKIRAN YANG TERFOKUSKAN

Meletakkan landasan pikiran yang terfokuskan akan menuntun kekuatan pikiran menuju kepada sasaran yang hendak dicapai, oleh karena itu pokok pikiran ini menjadi satu kekuatan untuk mendorong daya kemauan yang kuat menjadi keinginan dalam memahami hal-hal yang terfokuskan seperti yang diungkapkan dibawah ini :

Segmentasi Pelanggan Berdasarkan Preferensi dan Kesediaan Untuk Membayar :

Segmentasi pelanggan yang efektif mewujudkan empat hala yaitu :

1) Membantu anda membagi pelanggan menjadi kelompok-kelompok yang relatif homogen ; 2) Membantu anda mengelompokkan mereka berdasarkan syarat-syarat kuantitatif dan memudahkan anda dalam mengelompokkan pelanggan ke dalam satu segmen tertentu sehingga anda dapat mengukur, menempatkan dan memantau mereka ; 3) Memastikan anda memilki saluran-saluran  penjualan dan menjamin hubungan konsisten anda dengan kelompok-kelompok tersebut ; 4) Menciptakan kelompok-kelompok yang selaras dengan produk dan layanan yang benar-benar dapat dipenuhi oleh perusahaan anda.

Tata Kembali Penawaran Produk Berdasarkan Kesediaan Pelanggan Untuk Membayar :

Jika segmentasi terhadap pelanggan saat ini terhadap pelanggan potensialdidasarkan pada preferensi dan kesediaan mereka untuk membayar, anda mungkin mendapati bahwa beberapa segmen pelanggan yan dihasilkan dengan cara itu dapat dilayani secara lebih kompetitif dan menguntungkan dibandingkan dengan segmen pelanggan lain. Dalam jangka pendek, akan lebih menguntungkan jika anda berani melepaskan segmen terakhir tadi, terutama jika segmen tersebut, di dalam peta kompetitif , termasuk ke dalam sel-sel  yang tidak memiliki keunggulan komparatif. Anda bisa mengurangi sumber daya untuk melayani mereka atau sepenuhnya mengabaikan mereka. Hal ini mudah dikatakan tetapi sulit diterapkan jika para pengambil keputusan dalam organisas anda masih menerapkan budaya agresif atau pasrah., Oleh karena itu, perlu direnungkan kembali.

Promosikan Produk Dengan Gencar Jika Dampak Nyatanya Dirasakan :

Berapakah manfaat finansial yang sesungguhnya diterima oleh sebuah perusahaan dari pengeluaran mereka untuk iklan dan promosi ? Perstanyaan itu sama tuanya dengan iklan itu sendiri.

Namun yang juga menarik adalah teori yang menyatakan adanya satu cara optimal untuk menyeimbangkan antara waktu dan jumlah investasi dalam strategi kiat dorong dan kiat tarik. Jika anda sama sekali tidak melakukan promosi atau melakukan promosi pada waktu yang salah, maka anda tidak boleh mengharapkan peningkatan penjualan secara realistis. Jika anda melakukan investasi dalam jumlah besar, maka hukum hasil- semakin berkurang akan berlaku. Anda mungkin akan terjebak dalam perangkap artinya anda menguntungkan pesaing-pesaing anda dengan meningkatkan penjualan mereka dan merugikan anda sendiri. Jika demikian maka proosi yang tepat harus berada di antara keduanya.

Meskipun waktu yang tepat ntuk mengubah strategi dari kiat dorong menjadi kiat tarik mungkin tidak selalu sama dalam setiap industri, masalah ini layak dipelajari secara cermat jika seorang perantara memiliki pengaruh yang sangat kuat terhadap pilihan produk yang dipilih pengguna akhir. Para perantara ini termasuk para pedagang kaya, agen asuransi , penasehat investasi atau dealer mobil yang menjual berbagai merek.

3. KESIMPULAN

Keberhasilan dalam usaha menemukan dan menciptakan laba yang tersembunyi adalah melaksanakan perubahan-perubahan yang cerdasar dalam kombinasi pemasaran anda untuk mengoptimalkan pengaruhnya.

Kebanyakan perusahaan di pasar yang mapan dapat memperbaiki segmentasi pelanggan mereka ; memilih produk, layanan dan paket yan mereka tawarkan, serta mengeluarkan uang untuk promosi.

Landasan tradisional untuk melaksanakan segmentasi pelanggan adalah volumen membeli dan dimana wilayah beroperasi. Jalan pintas tersebut tidak dapat dipertahankan lagi karena pemain peran banyak meliki data dan para analisis, oleh karena itu, maka andasan untuk melakukan segmentasi pelanggan adalah berdasarkan preferensi dan kesiaan mereka untuk membayar.

Segmentasi, produk dan pomosi yang tepat adalah penting, namun harga merupakan komponen terpenting dalam kombinasi pemasaran.

 

 

 

 

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (6)

MERUMUSKAN KENAIKAN HARGA DALAM MENINGKATKAN LABA FASE KETIGA (6)

1. PENDAHULUAN

Menaikkan harga anda akan dihadapkan kepada kapan, bagaimana, berapa banyak dan mengapa, merupakan satu dari beberapa keputusan  terpenting yang harus dibuat seorang peran pemimpin dalam sebuah pasar yang mapan. Itu juga merupakan keputusan yang paling sulit dan paling berisiko.

Sekilas tampaknya memang tidak demikian karena para pemain peran dapat mengubah harga secara langsung dan sering dengan sedikit biaya atau tanpa biaya sama sekali. Coba perhatikan dalam dunia usaha penerbangan mengubah harga mereka beberapa kali setiap hari.

Fleksibilitas yang sangat tinggi ini membuat para pemain peran cenderung  menyalah-gunakan harga.Dari semua unsur kombinasi pemasaran, harga merupakan komponen yang paling fleksibel dalam jangka pendek dan paling manjur. Akibatnya harga menjadi senjata pilihan para pemain peran yang menerapkan budaya agresif atau pasrah.

2. RENUNGKAN KEBIASAAN  SEBELUM MELANGKAH

Pemain peran cobalah renungkan kebiasaan dalam pikiran bahwa sebelum melangkah untuk mendalami hal-hal yang tergambarkan sbb. :

Pahami Dampak Kenaikan Harga :

Mempelajari secara cermat sisi lain pemasaran  dimana sisi yang merusak maka diawali dengan memahami keterkaitan antara nilai atau kinerja yang anda berikan dan harga yang dapat anda tetapkan. Harga merupakan cerminan nilai. Harga adalah alat anda untuk memperoleh nilai dari para pelanggan.

Pada perusahaan-perusahaan yang agresif dalam bidang harga secara sadar dan sengaja melakukan langkah-langkah pemasaran dengan arah sebaliknya. Mereka menyerang dengan menawarkan kepada pelanggan mereka nilai yang lebih tinggi untuk harga yang sama, atau menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah. Perusahaan teknologi sering melakukan langkah-langkah seperti itu dengan menambahkan nilai lebih tinggi kepada produk mereka tetapi menetapkan harga yang lebih rendah, seperti Sony, Microsoft ddll.

Naikkan Harga Jika Nilainya Lebih Baik :

Pertama-tama, kita terfokus pada sebuah perusahaan yang menggunakan riset berdasarkan hipotesis untuk memahami cara mengubah struktur harga mereka dan meraih laba tambahan yang besar. Mereka belajar bagaimana memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka dan menariknya kembali melalui harga yang lebih tinggi dan sebuah struktur harga yang berbeda.

Menaikkan Harga Untuk Mempertahankan Laba Pada Pasar

Yang Sedang Menurun :

Pikirkan salah satu produk atau layanan anda yang menghadapi persaingan yang semakin kuat. Pertanyaan yang harus dijawab dengan cepat ; apakah harga untuk produk atau layanan tersebut terlalu tinggi ? Kebanyakan manajer akan menjawab ya, terutama untuk produk yang berada di pasar yang sedang menurun. Satu dari tiga peristiwa yang biasanya memicu penurunan tersebut : salah satu pesaing mungkin merasa bahwa akumulasi laba d pasar terjadi sangat cepat sehingga perusahaan itu ingin meraih pangsa pasar hanya untuk dirinya sendiri, yang bisa dilakukan dengan mengikis salah satu keunggulan kompetitif anda atau dengan menerima lebi sedikit laba dibandingkan dengan anda ; sebuah perusahaan mungkin sudah mengembangkan sebuah teknologi yang membuat produk anda ketinggalan zaman, seperti yang dilakukan program pengelolah kata terhadap mesin tik ; atau dalam kasus-kasus yang jarang terjadi, sebuh perusahaan berhasil memproduksi barang atau layanan yang setara dengan harga yang jauh lebih murah.

Naikkan Harga Untuk Segmen Pelanggan Yang terpilih :

Bagaimana sebaiknya sebuah perusahaan meningkatkan harga untuk segmen khusus, terutama jika keterlibatan pelanggan terhadap produk itu sangat tinggi ? Mari kita tambahkan sedikit kesulitan pada pertanyaan ini dengan mengatakan bahwa media akan mencermati setiap perubahan harga yang anda buat dan alasan-alasan utama  di balik perubahan itu.

Harga Sebagai Indikator Nilai Untuk Produk Yang  „Jarang Digunakan“ :

Bagaimana sebaiknya perusahaan menangkap laba ekstra jika para pelanggan tidak memedulikan harga yang harus mereka bayar, baik karena mereka tidak punya waktu untuk memperoleh penawaran terbaik atau karena mereka sangat memerlukan produk itu ?

Mengubah Harga Saat Biaya-Biaya Berubah :

Ketika perusahaan-perusahaan di pasar yang mapan melihat adanya kenaikan yang tajam dalam biaya-biaya bahan mentah, mereka sering kembali mengambil jalan pintas berdasarkan kebijakan konvensional.

Ingat Koridor Konsistensi Harga-Nilai Saat Mengosiasikan Harga :

Kenaikan harga adalah sesuatu yang sulit direncanakan dan dilaksanakan. Cara menegosiasikan harga yang lebih tinggi, atau setidaknya bertahan dengan harga lama, melalui apa yang disebut dengan : 1) paksa pelanggan untuk menukar nilai dengan harga ; 2) gunakan nilai dari setiap aspek produk untuk keuntungan anda ; 3) ingat bahwa sekali-kali mengalah memang perlu.

3. KESIMPULAN

Kenaikan harga merupakan sumber laba yang sangat penting disatu sisi dan disisi lain perlu dipahami dampak-dampak perubahan harga sebelum anda membuat keputusan.

Oleh karena itu, sebelum melangkah perlu pemain peran mendalami fakta yang mengungkap hal-hal yang terkait dengan : 1) Jika para pelanggan jarang menggunakan produk anda, harga sering kali menjadi indikator utama nilai, manfaatkan informasi tersebut ; 2) Jangan pernah beranggapan bahwa anda dapat mengalihkan sepenuhnya biaya langsung dari suatu produk kepada para pelanggan ; 3) Biaya tetap tidak berperan dalam menentukan titik harga optimal untuk sebuah produk.

 

 

 

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (5)

 

MERUMUSKAN KESEDIAAN PELANGGAN DAN PERSAINGAN  FASE KETIGA (5)

1. PENDAHULUAN

Sejalan dengan kemampuan perusahaan untuk melakukan penelitian tentang pelanggan didasarkan pada hipotesis dan terfokus, yang dapat membantu anda menjawab pertanyaan seperti 1) mengapa para pelanggan besar anda membeli sebanyak itu ? ; 2) seberap mantapkah hubngan anda dengan mereka ? ; 3) mengapa beberapa pelanggan tertentu tidak membeli lebih banyak ? ; 4) kombinasi perubahan yang bagaimana produk atau layanan yang berbeda, komunikasi yang lebih baik, insentif-isentif lain yang akan mendorong para pelanggan kecil untuk membeli lebih banyak atau memungkinkan anda meraih laba yang lebih tinggi dari para pelanggan besar ?.

Yang perlu diperhatikan bagaimanapun cara anda melaksanakan penelitian eksternal paling sedikit gunakan dua metode. Dalam hal ini kita mengenal ada macam metode penelitian yang kita sebut :

Langsung : Wawancara detail, oleh para pakar perushaan (terbatas) ; tim

Penjualan (rata2) ; pelanggan individu (amat baik)

Lokakarya untuk memperoleh penilaian oleh pakar

perusahaan (amat bak) ; tim penjualan (rata2)

Kelompok2 fokus oleh pelanggan individu (terbatas)

Kuesioner terstruktur oleh timpenjualan (amat baik) ;

banyak pelanggan (rata2)

Kuantitatif : Analisis statistik oleh data sejarah (amat baik) ; timpenjualan

(terbatas)

Memilih model oleh banyak pelanggan (amat baik) ;

Tes2 pasar oleh pelanggan individu (terbatas) ;

banyak pelanggan (amat baik)

Manfaat yang jelas dari pendekatan ini adalah kemampuan menguji-silang berbagai hasil, baik karena salah satu metode memberikan hasil yang mengejutkan atau mencurigakan, maupun karena anda membutuhkan bukti tambahan untuk mendukung kesimpulan anda. Sejumlah kesulitan kerap kali muncul saat anda melakukan riset pelanggan ; dan dalam kebanyakan kasus, kesulitan tersebut anehnya menjadi semakin nyata justru setelah anda menyelesaikan pengumpulan data dan mulai menganalisa data tersebut. Dalam kasus demikian, data penunjang yang diperoleh melalui metod dan sumber tambahan membantu menjelaskan hasl-hasilnay.

2. BELAJAR DARI STUDI KASUS

KASUS PERTAMA, Menguji Apakah perubahan-perubahan

Pemasaran tertentu akan meningkatkan laba :

Perusahaan : Bedrock Entertainment. Produk : Produk-produk mainan, permainan, dan pendidikan.

Sumber : Proyek Simon-Kucher & Partners.

Cuplikan :

Hasil diskusi empat kelompok foks yang terpisah di perusahaan Bedrock membantu mendukung saran kami yang kedua dan terakhir tentang kelompok fokus : Anda harus memiliki pengharapan yang realistis tentang hasil-hasilnya. Seperti yang diharapkan beberapa kelompok fokus menyukai konsep-konsep baru Bedrock, sementara beberapa kelompok lain tidak. Sebagai produk samping dari beberapa diskusi yang sangat bermanfaat, Bedrock benar-benar memperoleh wawasan baru dan bermanfaat tentang pandangan pelanggan terhadap katalog mereka. Namun sasaran sesungguhnya dari kelompok fokus tersebut untuk mengiji gagasan-gagasan khusus yang akan meningkatkan komunikasi tidak menghasilkan pola serta hasil yang dapat langsung dtindaklanjuti. Bedrok dapat menarik kesimpulan bahwa beberapa gagasan mereka kurang berpeluang untuk sukses , tetapi tidak dapat menunjukkan dengan pasti „gagasan terbaik“.

Secara mum, semakin sulit dan khusus tugas anda, semakin baik jika anda memilih melakukan wawancara pribadi dengan pelanggan berdasarkan sebuah kuesioner terstruktur ketimbang mebuat kelompok-kelompok fokus.

KASUS KEDUA, Uji bentuk baru segmentasi pelanggan

Perusahaan : Kleber Enterprise. Pewarna pigmen

Sumber : Proyek Simon-Kucher & Partners.

Cuplikan :

Proyek ini diawali dengan upaya mengembangkan dan memprioritaskan beberapa hipoteses untuk menguji. Dalam kasus Kleber tim tersebut merasa sangat yakin bahwa mereka dapat meraih laba tambahan dengan lebih dahulu menetapkan segmentasi pelanggan secara lebih baik, kemudian melakukan diferensiasi produk, layanan dan harga berdasarkan segmentasi tersebut.

Dilakukan dengan metode yang anda rncanakan untuk diterapkan dalam wawancara biasanya menentukan bagaimana seharusnya anda melakukan wawancara tersebut.

Metode pertanyaan langsung yang lain adalah mengajukan pertanyaan kepada para pelanggan tentang harga atau struktur harga yang lebih mereka sukai.

Metode tidak langsung seperti adaptive conjoint analysis /ACA (analisis gabungan yang adaptif) atau discrete choice modeling / DCM (pemilihan model khusus) menawarkan penafsiran yang lebih tepat mengenai kesediaan pelanggan untuk membayar dan tentang nilai produk.

KASUS KETIGA, Menentukan elastisitas harga

Perusahaan : Kinston. Produk Penyalur barang-barang kebutuhan industri

Sumber : Proyek Simon-Kucher & Partners

Cuplikan :

Mendapatkan tiga kelompok elastisitas harga melalui tiga pendekatan yang berbeda adalah contoh rekomendasi kami yang ekstrem tetapi tepat untuk menerapkan metode dan dan sumber majemuk jika anda melakukan penelitian untuk mencari laba tambaan. Dilengkapi setumpuk informasi tersebut, Kinston dapat memberikan pedoman yan tepat kepada tenaga penjualan mereka tentang ambang potongan harga yang dapat membahayakan potensi laba.

Untuk mendkung penetapan sistem baru tersebut, Kinston merombak sistem kompensasi untuk tenaga penjualan mereka.

KASUS KEEMPAT : Menentukan harga yang paling

                                    Menguntungkan untuk sebuah produk baru

Perusahaan : Jetson Motors. Produk Mobil baru

Sumber : Proyek Simon – Kuuncer & Partners.

Cuplikan :

Apa yang mereka lihat mengejutkan semua orang, termasuk para pakar pemasaran dan teknis pembuat mobil tersebut  atau “orang-orang mobil”, apa yang terungkap bahwa :

Polarisasi. Desain yang baru tersebut membagi pelanggan menjadi dua kelompok yang terpisah. Kira-kira spermpat responden merupakan penggemar sejati, tiga perempat responden secara mutlak menolaknya. Tampak jelas bahwa harga akhir seharusnya hanya mencerminkan masukan para penggemar sejati karena hanya mereka yang akan secara sungguh-sungguh memperimbangkan untuk membeli mobil tersebut.

Kesedian untuk membayar. Kesediaan para penggemar untuk membayar melebihi harapan perusahaan. Mereka menganggap fungsi khusus dan merek tersebut sangat menarik.

Rekomendasi yang dihasilkan. Tim kami menyarankan harga $15.500 yang benar-benar mengabaikan kebajikan yang terkait dengan “ambang batas”. Kami juga meramalkan bahwa Jetson akan menjual habis seluruh mobil mereka pada harga itu.

3. PERSAINGAN

Banyak pesaing di pasar matang menghancurkan laba melalui perilaku agresif atau pasrah. Mereka berusaha menaikkan pangsa pasar mereka dengan menawarkan harga yang lebih rendah tanpa mempertimbangkan dampaknya terhadap laba.

Mereka sering kali  menggunakan istilah militer untuk menggambarkan persaingan dan membenarkan perilaku mereka. Pesaing yang cinta damai mendasarkan perilaku pada keuntungan, sikap menahan diri,dan diferensiasi.

Mereka menyerahkan pangsa pasar jika mereka diserang dan sadar bahwa mereka tidak dapat mempertahankan pangsa pasar secara menguntungkan. Mereka juga membuat diri mereka berbeda dalam hal-hal yang kecil tetapi penting (layanan, dukungan, hubungan dan merek), bukannya menurunkan harga.

Oleh karena itu, diperlukan pemahaman atas komponen-komponen analisis pesiang yang mencakup hal sbb.:

Apa yang mengarahkan psaing — TUJUAN YANG AKANDATANG — Di semua tingkat manajemen dan dimensi berganda

Apa yang sedang dilakukan dan dapat dilakukan pesaing — STRATEGI SAAT INI — Bagaimana bisnis saat ini sdg bersaing

PROFIL REAKSI PESAING — Apakah pesaing puas dengan posisinya saat ii ? ; Apa kemungkinan perubahan gerakan

atau strategi yang akan ilakukan pesaing ; Dimana letak lemah pesaing : apa yang akan

memancing perlawanan paling keras dan paling efektif oleh pesaing ?

ASUMSI — pandangan mengenai diri sendiri dan mengenai industri

KEMAMPUAN — Baik kekuatan maupun kelemahan.

4. KESIMPULAN

Analisis data internal sangat berguna tetapi sering kali tidak memadai atau tidak tepat menguji hipotesis tertentu tentang para pelanggan anda. Yan termasuk kedalam hipotesis mendasar ini antara lain : alasan pelanggan menerapkan perilaku tertentu dan respons mereka terhadap  perubahan produk dan layanan. Konsp ini hanya dapat and uji secara layak melalui penelitian pelanggan. Penelitian ini dapat mencakup tes pasar dan beberapa survei pelanggan.

Memiliki kombinasi data internal dan eksternal yang tepat akan mempersiapkan anda dalam mulai menuai laba tambahan.yang layak anda dapatkan.

Sejalan dengan pikiran diatas, maka pesaing yang cinta damai juga memastikan bahwa mereka  tahu dampak dari setiap langkah yang mereka buat di pasar terhadap laba. Oleh karena pahamilah hal-hal yang terkait kemampuan untuk mendalami komponen-komponen analisi pesaing

 

Read Full Post »

MEMAKIMUMKAN LABA (4)

MERUMUSKAN ASUMSI-ASUMSI SEJALAN DENGAN SASARAN  FASE KEDUA (4)

1. PENDAHULUAN

Perubahan pola pikir konvensional hanya dapat dilakukan bila sikap reaktif berubah kedalam sikap proaktif, oleh karena itu, menjadi tantangan bagi para pemain peran dalam organisasi untuk mendorong menjadi sikap yang terbuka dalam kesiapan untuk menghindari masalah.

Oleh karena itu, menentang dan mengubah asumsi anda saat ini mengenai pelanggan merupakan langkah pertama untuk mengenali peluang laba tersembunyi anda. Jadi menata kembali asumsi tentang apa yang diinginkan oleh para pelanggan dan kesedian mereka membayar lebih sederhana dibandingkan dengan menata ulang beragam produk dan layanan nyata yang anda tawarkan.

Sejalan dengan pokok pikiran diatas, maka dasarkan sudut pandang tentang pelanggan pada fakta bukan pada kebijakan konvensional, yang menekankan kepada asumsi-asumsi yang didasarkan pada kumpulan sejarah milik perusahaan atau dari industri tersebut secara keselurhan.

Kebijakan konvensional ini bisa berbentuk gagasan, anggapan atau prinsip umum yang diterapkan olh manajer secara reflek tanpa berpikir. Kebiasaan itu menjadi kecenderungan alamiah manusia untuk lebih bergantung pada pengalaman ketimbang pada fakta yang ada saat membuat berbagai keputusan. Jika bereaksi seperti kebanyakan orang, anda mungkin akan mempertimbangkan kembali. Akan tetapi, mundurlah sejenak dan pikirkan keputusan tersebut dengan cermat.

Sayangnya para pemain peran menerapkan sikap yang hampr sama setiap kali mereka memperoleh sekelompok data mutakhir yang membuat mereka terkesan, dan membuat asumsi berdasarkan itu. Mereka membuat penyamarataan hanya berdasarkan satu pengamatan, sekalipun data dari ribuan pengamatan lain mengatakan agar mereka tidak melakukan hal itu. Kami menamai hal ini kutukan bukti yang bersifat anekdot.

Jadi orang tidak boleh menyalahkan orang-orang yang membuat keputusan dengan cara itu, tanpa pandang bulu. Pada tingkatan tertentu, itu adalah kesalahan alam, bukan kesalahan mereka. Dalam proses pengambilan keputusan  para pemain peran beusaha untuk melepaskan diri dari naluri yang sudah mengakar di dalam otak mereka.

2. JALAN KELUAR DARI KEBIASAAN BERPIKIR

Kebijakan konvensional yang dihasilkan dapat menjadi racun yang tersembunyi, jika dibiarkan tanpa kendali maka jika pemain peran mengabaikan fakta-fakta yang ada dan lebih percaya pada pengalaman masa lalu, mereka memperbesar kemungkinan yang membuat mereka terus mengabaikan peluang-peluang untuk memperoleh laba tambahan.

Kearifan konvensional membuat sebuah organisasi  tidak mampu melihat pilihan pelanggan yang sesungguhnya serta peluang-peluang laba yang muncul dari pilihan tersebut. Oleh karena itu, perusahaan biasa membuat pemisahan yang cermat terhadap pelanggan, tetapi hal tersebut semakin memudar sejalan dengan waktu. Jadi pemain peran menolak untuk memperuncing pemisahan tersebut, sekali lagi karena hal itu akan bertentangan dengan “cara kami berbisnis di tempat ini “

Apa yang terpikir dalam mengungkit kekuatan ingatan agar kita mampu mencari jalan keluar dari kebiasaan berpikir untuk “ menantang asumsi-asumsi saat ini tentang pelanggan “ agar sudut pandang pelanggan pada fakta bukan pada kebijakan konvensional.

Bertolak dari pengalaman perusahaan lain, yang telah berubah pola pikirnya bahwa banyak faktor dapat mempengaruhi kinerja yang terkait dengan kekuatan dalam menciptakan manfaat bisnis yang sangat berarti bagi para pelanggan misalkan meningkatkan prouktivitas dan mengurangi biaya pemeliharaan, dan sebagainya.

Dengan demikian fakta dan wawasan membuat membuat pemain peran menyadari bahwa mereka mngubah asumsi tentang pelanggan mereka, sehingga tidak heran kita dapatkan gambaran bahwa kebanyakan pelanggan menyatakan bahwa mereka bersedia  membayar harga  yang lebih mahal untuk sesuatu yang memungkinkan mereka memangkas biaya. Oleh karena itu, betapa pemain peran untuk memahami pentingnya pelayanan di mata konsumen .

Jadi pemain peran yang meraih laba yang sangat tinggi di pasar mengakui bahwa layanan, logistik, dukngan teknis dan dukungan pemasaran dapat menjadi dasar diferensiasi  yang sangat berarti. Di situlah letak peluang laba. Bahkan hubungan baik dengan seorang pelanggan memiliki nilai moneter jika hubungan itu mencegah pelanggan beralih ke pemasok lain. Tapi perlu juga diingat jangan biarkan pelanggan meremehkan anda.

Sejalan dengan pikiran diatas, maka interaksi mereka dengan pelanggan perlu diyakini bahwa pemain peran dan atau tim mengenai halhal yang terkait yaitu 1) mengetahui bagaimana para pelanggan mngambil keputusan untuk membeli ; 2) mengetahui harga pasar dengan sangat baik ; 3) memahami jangan terperangkap di tengah pasar atas orientasi pelanggan;4) terlalu merendahkan diri sendiri.

3. KESIMPULAN

Tidak ada yang sulit bila setiap pemain peran belajar dari pengalaman untuk melakukan perubahan pola pikir bila ada daya kemauan untuk menuntun kebiasaan berpikir dari sifat reaktif menjadi proaktif, bila mereka berpikir dari sudut pandang tentang pelanggan pada fakta bukan kebijaksanaan konvensional.

Oleh karena itu, menantang asumsi-asumsi saat ini tentang pelanggan, menjadi kebutuhan dalam melakukan perubahan pola pikir, dengan begitu terbukalah pikiran ini bahwa memahami pentingnya pelayanan di mata konsumen menjadi satu kekuatan sehingga kita mampu untuk mengikuti jalan pikiran bahwa manfaatkan keterkaitan yang kuat antara harga dan laba.

Jadi untuk mengenali meraih peluang laba, pemain peran harus membuat beberapa perbaikan dalam semua aspek dari kombinasi pemasaran, namun dalam jangka pendek, pengaruh langsung  yang paling besar terhadap laba diperoleh dengan menetapkan harga anda secara optimal, termasuk didalamnya proses menentukan struktur harga dan harga itu sendiri. Jadi pahamilah bahwa tidak dapat  mengejar peluang laba tanpa memiliki pemahaman mendasar tentang hubungan antara harga dan laba. Inilah dampak kelemahan yang terbesar dalam pola pikir kebijaksanaan konvensional.

 

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (3)

MANFAATKAN DATA DAN INFORMASI INTERNAL UNTUK MEMAKSIMUMKAN KEMAMPUAN

MENCIPTAKAN LABA (3)

 

1. PENDAHULUAN

Kebanyakan data yang dapat ditmpilkan perusaaan dari database mereka sendri adalah data status, temasuk didalamnya adalah data tentang pendapatan , penjualan unit, biaya-biaya variabel, tingkat harga, perkiraan pangsa pasar, dan besarnya anggaran untuk iklan.

Menganalisis data status dapat mengungkapkan kepada anda di wilayah-wilayah mana anda memiliki peluang untuk melakukan diferensiasi, mengarakan kembali beragam sumber daya penjualan dan pemasaran anda, dan sebagai hasilnya meraih lebih banyak laba.

Namun, perolehan laba terbesar anda dapat diraih dengan membuat apa yang disebut data respons, yang termasuk didalamnya adalah elastisitas harga, efektivitas iklan, efektivitas penjualan. Data ini selalu terkait dengan variabel bebas (penyebab) dan variabel yang terikat, yang mencerminkan respons atau dampak. Perbandingan  yang murni  berdasarkan waktu seperti perubahan pangsa pasar anda dari tahun ke tahun (tidak menjadi data respon karena tidak mampu menjawab „mengapa“) oleh karena itu diperlukan untuk melakukan perbandingan dinamis (sebelum dan sesudah) terhadap data status dan / atau hasil dari pasar uji coba, data ini membantu memberi anda indikasi yang paling tepat tentang peluang-peluang anda dalam meraih laba tambahan.

Jadi dalam merancang database, harus benar-benar memperhatikan „hubungan antar komponen-komponen perangkat keras, sehingga akan mampu menunjukkan kepada anda cara menggunakan data internal untuk memahami pelanggan anda, menemukan titik-titik diferensiasi yang potensial, mengubah kombinasi pemasaran, dan bahkan menghitung besarna peningkatan laba yang seharusnya anda raih.

2. PEMANFAATAN DATA INTERNAL

Bertitik tolak dari pemahan atas data status dan data respons yang dkemukan diatas, maka pemain peran harus mampu memfaatkan data internal dalam proses pengambilan keputusan sebagai berikut :

Gunakan Data Status Untuk Mengenali Peluang-Peluang Laba :

Inilah penting pemain peran untuk memahaminya, apakah keputusan yang dibuat setiap anggota tim menguntungkan atau merugikan, bijaksana atau tidak bijaksana, penting atau tidak perlu. Oleh karena itu, dalam perusahaan bersekala besar memiliki departemen teknologi dan informasi (TI) dan depatemen hubungan pelanggan, memiliki data status yang padat dan lengkap sebagai perangkat kerja para pemain peran.

Dalam data status, informasi ayang tersedia yaitu 1) segmen pelanggan ; 2) kelompok produk ; 3) wilayah ; 4) agen penjualan.

Seberapa cepat yaitu 1) langsung tersedia ; 2) kurang 4 minggiu ; 3) 2-3 bulan.

Siapa yang akan menganalisis data tersebut yaitu 1) analisis keuangan ; 2) dungan pemasaran.

Yang perlu mendapatkan perhatian, bahwa data begitu banyak disajikan tapi juga dengan cepat anda akan merasa frustrasi. Dan tidak jarang pula sulit untuk di akses. Mereka memiliki ksiataan yang berbeda , serta memiliki sasaran dan insentif yang berbeda. Akibatnya kami menghadapi dari dua hambatan sebagai berikut :

Pertama, perusahaan tersebut tidak memiliki data seperti persis yang mereka butuhkan, tidak mendetail yang diperlukan membuat analisis yang relevan. Akibatnya subjektivitas, intuisi, dan pengalaman bisa mengisi kekosongan yang seharusnya diisi oleh data.

Kedua, Perusahaan mungkin dapat mengumpulkan data tersebut tetapi perlu waktu.

Kembangkan Data Respons Untuk Menghitung Peluang2 Laba :

Hanya sedikit, bahkan mungkin tidak ada, perusahaan yang memiliki data respons yang siap pakai. Informasi apa yang tesedia dalam data respons yaitu 1) respons perubahan produk ; 2) respons harga ; 3) respons promosi / iklan. Dimana masing-masing dikelompokkan kedalam 1) menurut segmen pelanggan ; 2) menurut kelompok produk ; 3) menurut wilaya.

Mengembangkan data respons dapat dilaksanakan dengan 1) membuat yang ditetapkan untuk para penyalur atau 2) anda dapat meneliti para pelanggan.

Sejalan dengan pemikran diatas, maka diperlukan tugas-tugas yang mencakup 1) pilih jenis harga yang benar-benar mendongkrak labanya. Harga yang layak dipertimbangkan dalam kasusnya adalah harga jual rata-rata netto (ANSP = average net selling price) ; 2) tentukan satu harga realistis di atas harga ANSP saat ini dan satu harga realistis dibawah ANSP ; 3) taksir volme penjualan yang diharapkan tiap-tiap titik harga tersebut. ; 4) taksir bagaimana pesaing-pesaing utama  akan mengubah mereka  sebagai respons terhadap tap-tiap titi harga tersebut ; 5) ulangi lankah-langkah trsebut untuk empat titik harga lain yang lebih rendah.

3. ESIMPULAN

Data internal anda yang terkait dengan penjualan, volume, laba dan biaya merupakan sumber informasi yang kaya untuk membantu anda membuat asumsiasumsi  dan membuat keputusan-keputusan yang lebih baik yang akan meningkatkan laba.

Data status memberikan anda fakta-fakta mendasar tentang apa yang terjadi; berapa banyak anda menjual ; kepada siapa dan selanjutnya, semakin terperinci semakin berguna data tersebut.

Data respons memberi anda informasi tentang “ apa yang akan terjadi jika ? Termasuk didalamnya elastisitas harga dan efektivitas promosi, yang memungkinkan anda memahami dinamika pasar dan mempredeksi perilaku pelanggan

Anda dapat menggunakan perangkat yang disebut penilaian pakar untuk mengumpulkan data internal dan membuat kurva permintaan dan laba, dengan begitu anda dapat membuat keputusan-keputusan pemasaran yang menguntungkan secara meyakinkan.

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (2)

MERBUT PELUANG DENGAN MENGUTAMAKAN LABA DARIPADA PENGUASAAN PASAR (2)

1. PENDAHULUAN

Pemikiran ini didasarkan hasil penelitian yang diungkapkan oleh para konsultan dan memberikan inspirasi kedalam pola pikir yang bersifat tradisional menuju perubahan yaitu masa lampau menekankan kekuatan dalam merebut pangsa pasar yang sangat menentukan kelansungan hidup perusahaan.

Tetapi dari pengalaman yang diungkapkan dari hasil penelitian konsultan mendorong untuk melakukan perubahan bahwa kebiasaan mempertahan pikiran untuk mengejar dan mempertahankan pangsa pasar yang tinggi, akibatnya mereka membangun setiap aspek organisasi mereka untuk meraih pola pikir yang terus dipertahankan.

Sebaliknya kekuatan pola pikir baru memberikan dampak yang luar biasa dari pengaruh proses berpikir yang menekankan laba daripada pangsa pasar.

Tidak jarang pula para eksekutif, kurang memperhatikan pengalaman untuk mengajarkan mereka bahwa untuk mempertahankan daur hidup perusahaan pada posisi yang prima menjadi tidak bisa dipertahankan dalam kehidupan jangka panjang yang berkesinambunagan sebagai akibat tidak siap menerima tuntutan perubahan.

Ketidak mampuan menangkap ungkapan seperti “memperbaiki sama dengan mengubah ; mencapai kesempurnaan sama dengan sering melakukan perubahan (to improve is to change ; to aim for perfections is to change often)”, maka mereka tidak percaya bahwa ungkapan seperti “tidak ada yang permanen kecuali perubahan itu ssendiri (nothing is permanent except change)” menjadi mereka tidak mau berguru dari pengalaman sehingga sikap reaktif terus dipertahankan artinya bila ada masalah baru mencari pemecahan  tetapi sikap proaktif menjadi kebiasaan pikiran dalam usaha menghindari masalah daripada memecahkan masalah.

2. PENGALAMAN MENDORONG PERUBAHAN

Pengelolaan daur hidup perusahaan sangat bergantung dari kemampuan meningkatkan keterampilan, sebaliknya keterampilan dapat tumbuh dan berkembang dari kekuatan kebiasaan berpikir yang digerakkan oleh pengalaman yang mengajarkan baik dari dalam maupun dari luar.

Sejalan dengan pemikiran diatas, maka dibawah ini diungkapkan gambaran yang dari pengalaman yang mampu mengubah jalan pikiran untuk para eksekutif yang mampu menyesuaikan dengan tuntutan perubahan seperti :

• Mengenali gejala-gejala kelesuan laba :

Dari hasil penelitan konsultan yang digambarkan secara kualitatif dan kuantitatif yang memperlihatkan situasi bahwa untuk mengenali gejala-gejala kelesuan laba. Dari pengalaman juga mengajarkan bahwa 1) mereka sudah meraih semua manfaat yang layak dengan memangkas biaya ; 2) sebahagian besar pendapatan danlaba masih akan datang dari produk yang sudah mapan dengan pertumbuhan pasar yang relatif datar ; 3) keunggulan dari sebahagian besar produk mereka sudah terkikis ; 4) kompetisi sangat ketat ; 5) para pelanggan bisa dengan mudah beralih pada measok lain.

Dari gambaran itu juga memperlihat kontradiksi apa yang diungkap bahwa 1) kualitas pendapatan dan pertumbuhan yang lebih baik, yang diperoleh dengan lebih memanfaatkan kemampuan pemasaran mereka kerap kali merupakan satu-satunya cara untuk meraih laba rata-rata dan laba tinggi ; 2) para manejer yang piawai tidak lagi menjadikan pangsa pasar sebagai sarana  untuk menentukan tujuan dan mengukur sukses. Sebaliknya mereka terfokus pada laba.

• Mengapa pangsa pasar mendominasi pemikiran manajerial

Penyebab yang sudah dikenal luas dari gerakan pangsa pasar ini adalah studi PIMS (profit impact of marketing strategy) yang memperlihatkorelasi antara pangsa pasar dan laba.

Pengaruh KURVA PENGALAMAN, menurut konsep ini, posisi biaya sebuah perusahaan bergantung pada pangsa pasar relatifnya. Pangsa pasar relatifnya sebuah perusahaan  sama dengan pangsa pasar yang dimilikinya dibagi dengan pangsa pasar dari pesaing terkuatnya., Semakin tinggi angka ini semakin rendah seharusnya biaya satuan perusahaan tersebut. Si pmimpin pasar secara otomatis memliki biaya terendah di pasar dan karenanya memiliki margin laba tertinggi.

• Pengetahuan tambahan tentang cara manajer memandang pangsa pasar

Laba = Margin x Pangsa pasar x Volume pasar

Dengan belajar dari pengalaman yang dituangkan oleh para peneliti, pentingnya melakukan perubahan pola pikir yang menekankan dari pangsa pasar menjadi penekanan memaksimumkan laba. Merupakan langkah untuk mengungkit daya kemauan bagi pimpinan puncak (CEO) agar dapat melakukan perubahan yang sejalan dengan tuntutan menjaga kelangsungan daur hidup perusahaan pada posisi yan prima.

Oleh karena itu dengarkan dari para pemikir yang ingin mendorong perubahan pola pikir dengan mengungkap seperti :

• Lupakan budaya pangsa pasar.

Pangsa pasar masih menjadi indikator kinerja yang berpengaruh dan sangat luas baik secara internal maupun eksternal. Untuk berhasil mengubah mental dari keterfokusan pada pangsa pasar kepada laba, orang tidak hanya perlu mengatasi penolakan filosofis, tetapi juga penolakan pada budaya. Perusahaan yang secara konsisten mengejar atau mempertahankan pertumbuhan pangsa pasar, pada akhirnya akan terperangkap dalam satu atau dua budaya perusahaan  ; agresi aau pasrah.

• Memfokuskan upaya-upaya pemasaran pada laba

Untuk menemukan dan memerah peluang laba anda dibutuhkan sebuah program terpadu yang langsung bekerja memecahkan masalah. Pekerjaan yang dilakukan berbagai perusahaan dalam kasus-kasus kami bukan pekerjaan yang sangat sulit, tetapi menuntut kerja keras. Sayangnya, untuk memperoleh laba tambahan tersebut tidak ada pendekatan ajaib “ perbaiki lalu selesai” Untuk itu anda dituntut melakukan empat hal : 1) berjuang untuk melakukan diferensiasi ; 2) memilih pertempuran anda secara cerdas ; 3) melepaskan pangsa pasar yang tidak dapat anda pertahankan tanpa meraih laba ; 4) mengabaikan dorongan untuk memangkas harga saat para agresor mengamcam bisnis anda.

3. KESIMPULAN

Tidak gampang untuk mempengaruhi pemain peran dalam perusahaan sepanjang yang bersangkutan mempertahan sikap yang reaktif, sehingga mereka tetap mempertahankan konsepsi apa yang dikatahuinya (seperti PIMS, KURVA PENGALAMAN), sedangkan perubahan merupakan kebutuhan seperti ungkapan bahwa “tidak ada yang permanen kecuali perubahan itu ssendiri (nothing is permanent except change)”

Oleh karena itu, perubahan pola pikir dari sikap reaktif menjadi proaktif, maka diperlukan langkah pemikiran yang disebut empat fase untuk menemukan dan meraih laba yang lebih tinggi dari pasar anda :

Fase pertama, ubah pola pikir anda :

Merebut peluang dengan mengutamakan laba daripada penguasaan pasar.

Fase kedua, temukan data dan informasi yang benar :

Manfaatkan data dan informasi internal untuk memaksimumkan kemampuan menciptakan laba.

Merumuskan asumsi-asumsi sejalan dengan sasaran.

Fase ketiga, Kejar peluang-peluang laba anda :

Merumuskan kesedian pelanggan dan persaingan

Merumuskan kenaikan harga dalam menimngkatkan laba

Memaksimumkan laba tambahan dalam kombinasi pasar

Fase keempat, lindungi laba anda :

Insentif dan kepentingan pelanggan

Memaksimumkan peluang laba yang diuangkan.

 

 

 

 

Read Full Post »

MEMAKSIMUMKAN LABA (1)

MEMAKSIMUMKAN KEMAMPUAN  DALAM MENCIPTAKAN LABA (1)

1. PENDAHULUAN

Diperlukan perubahan pola pikir yang terkait dengan kebiasaan yang mengungkit kekuatan pikiran untuk memperkuat daya kemauan dalam usaha-usaha “Memakimumkan Kemampuan Menciptakan Laba”.

Bertolak dari pemahaman CEO atas “Daur Hidup Perusahaan”, maka untuk mempertahankan posisi pada daur hidup perusahaan yang prima, diperlukan sikap dan perilaku yang proaktif, oleh karena itu, makna laba haruslah dipikirkan menjadi satu kekuatan bukan dalam arti jangka pendek melainkan menjadi keinginan jangka menenah dan panjang secara berkelanjutan.

Dengan pola pikir diatas, diharapkan menjadi daya dorong dan lebih terfokuskan untuk terus memikirkan kemampuan menciptakan laba menjadi satu pikiran kedalam kemampuan menciptakan produktivitas, kesiapan dalam mengikuti perubahan teknologi dan nilai tambah ekonomis.

Pola pikir ini haruslah dikomunikasikan sebagai suatu keputusan strategik agar menjadi kekuatan inspirasi bagi setiap pemain peran bahwa pentingnya membuat keseimbangan antara pentingnya makna laba disatu sisi dan disisi lain adalah segmentasi pasar.

Sejalan dengan pemikiran diatas, maka langkah awal agar kelompok manajemen puncak (CEO, CMO, CFO, COO) mengembangkan pikiran agar diperoleh kesamaan pikiran dalam mewujudkan keputusan strategik.

2. MENYAMAKAN KEBERSAMAAN PIKIRAN

Dengan memperhatikan keputusan strategik yang dibuat dan adanya daya kemauan yang kuat, maka beberapa hal yang kita ungkapkan dibawah ini haruslah menjadi pusat perhatian dalam membangun sikap dan perilaku yang proaktif dalam kaitan memaksimumkan kemampuan menciptakan laba sebagai suatu kekuatan pikiran yang harus digerakkan sebagai suatu perubahan dalam pola pikir.

Perubahan pola pikir ini hanya dapat dikomunikasikan dengan baik sepanjang semua pemain peran mampu menjalankan kesimbangan dalam kepentingan individu, kelompok dan organisasi, walaupun secara formal diikat oleh budaya organisasi.

Pokok-pokok pikiran yang harus dikomunikasikan adalah menyangkut hal-hal yang terkait dengan :

1.1.          Merebut peluang dengan mengutamakan laba daripada penguasaan pasar.

1.2.          Manfaatkan data dan informasi internal untuk memaksimumkan kemampuan menciptakan laba.

1.3.          Merumuskan asumsi-asumsi sejalan dengan sasaran.

1.4.          Merumuskan kesedian pelanggan dan persaingan

1.5.          Merumuskan kenaikan harga dalam menimngkatkan laba

1.6.          Memaksimumkan laba tambahan dalam kombinasi pasar

1.7.          Insentif dan kepentingan pelanggan

1.8.          Memaksimumkan peluang laba yang diuangkan.

3. KESIMPULAN

Kekuatan untuk merebut kemampuan menciptakan laba, diperlukan perubahan pola pikir dituntun oleh kebersamaan oleh top eksekutif. Kebersamaan tersebut haruslah ditopang oleh kebiasaan berpikir positif yang mampu menumbuh kembangkan keinginan menjadi daya kemauan yang kuat dalam perubahan sikap dan perilaku dari sifat reaktif menjadi proaktif.

Sejalan dengan pikiran tersebut, maka perubahan pola pikir haruslah menjadi kekuatan yang mampu melaksanakan pokok pikiran diatas untuk mewujudkan  dalam  memaksimumkan kemampuan menciptakan laba.

 

 

 

 

Read Full Post »

KETERAMPILAN KETUJUH DALAM PEMASARAN UNGGUL (8)

KETERAMPILAN MEMANDANG MASA DEPAN ATAS PEMASARAN UNGGUL

PENDAHULUAN

Kepemimpinan CMO yang memiliki wawasan dan imajinasi yang kuat akan sangat mudah menuangkan pikirannya kedalam kreativitas untuk meenggerakkan kekuatan pikiran sebagai satu kepercayaan diri untuk mengungkit keberanian dalam mengambil resiko, orisinil dalam berpikir memiliki kesiapan menghadapi resiko. Jadi pikiran tersebut mendorong daya kemauan menjadi keinginan untuk melihat kekuatan masa depan atas pmasaran unggul (presisi)

Memang salah satu aspek masa depan pemasaran unggul (presisi) yang paling membangkitkan minat adalah pengertian tentang database pelanggan global atau apa yang bisa kita sebut “Universal Coustomer Relationship Repository (UCRR)” atau tempat penyimpanan hubungan pelanggan universal..

Kita maklumi tentu sudah ada usaha-usaha dari perusahaan besar dari tingkat tertentu yang meningkatkan profitabilitas hubungan pelanggan mereka yang menggambarkan bahwa di tahun-tahun kedepan pemasaran unggul (presisi) pasti mampu memotipasi kemampuan untuk menambah keterampilan yang tidak terbayangkan, yang pasti memberi daya dorong yang kuat untuk mengungkit daya ingatan kita kedalam inspirasi.

Kita maklumi ledakan-ledakan besar memperdengarkan suara-suara besar dan internet merupakan sebuah ledakan yang gelombang kejutannya masih menyebar, sebaliknya perubahan di masa depan dalam media dan pemasaran akan terjadi jauh lebih tidak kentara.

Mungkin perubahan itu tidak revolusioner melainkan evolusioner, maka benturan kekuatan teknologi dan ekonomis saling bertemu dengan perubaan sosiologis yang akan memberikan arah yang realistis.

Dengan demikian, masa depan pemasaran unggul (presisi), pada akhirnya bisnis dan budaya sosial akan sepenuhnya merangkul kecenderungan atas kreativitas, kolaborasi dan arus informasi bebas. Jadi dengan kemajuan teknologi akan memberikan informasi yang disesuaikan dengan lokasi si pengguna sehingga membuka banyak sekali kemungkinan dala konteks produk atau jasa apa saja.

SKENARIO MASA DEPAN

Memikirkan dan memanfaatkan kemajuan teknologi Web dan aplikasi Internet mendorong MCO untuk bermitra kedalam “skenario masa depan” dalam mewujudkan masa depan pemasaran unggul (presisi) yang melihat trend-trend dalam budaya pemasaran massal pada tempatnya sekarang dan kita membawa tred-trend tersebut sampai ke batasnya sehingga menciptakan dunia dimana pengiklanan dari orang ke orang ada dimana-mana akan menghargai anda dan menjual langsung kepada anda sebagai individu.

Skenario masa depan yang merancang keinginan mewujudkan inspirasi menjadi satu kenyataan bukanlah hal-hal baru dimana perangkat lunak untuk itu bukanlah sesuatu yang baru dan telah dimanfaatkan banyak perusahaan-perusahaan besar seperti :

• Skenario memanfaatkan perangkat lunak yang ditujukan kepada pelangan dalam pikiran memperkenalkan kegiatan bisnis dengan multimedia.

• Skenario memanfaatkan perangkat lunak yang ditujukan kepada para pembeli yang dengan mudah didapat di semua toka sebagai pedagang eceran.

• Skenario memanfaatkan perangkat lunak yang ditujukan kepada semua pihak yang mempunyai kepentingan dalam kerangka mengumpulkan setiap peminat menjadi daya dorong sebagai satu antusiasme yang mendalam.

Berolak dengan skenario yang kita ungkapkan sebagai suatu ilustri bahwa kemajuan sistem informasi dan teknologi, secara tidak langsung melahirkan keingintahuan dari setiap pembali yang lambat laun terjadi perubahan sikap yang menggambarkan kecenderungan-kecenderungan dimana kita semua segera mnjadi pengikut dalam skenario tersebut.

KESIMPULAN

Kepemimpinan CMO, harus mamu mengkomunikasikan kedalam organisasi maupun kepada mitra yang mempunyai kepentingan yang sama bahwa wujud pemasaran unggul (presisi) masa depan terletak kemampuan melaksanakan kepemimpinan kolaborasi.

Dengan sikap proaktif diharapkan stakeholders mampu merumuskan kebutuhan akan perubahan yang sejalan dengan kaidah-kaidah baru untuk menarik, mempertahankan dan mendongkrak para pelanggan yang menguntungkan.

Oleh karena itu kepemimpinan CMO menyadari arti penting untuk menjalankan ROI pemasaran tidak lebih besar lagi, dengan memfokuskan bagaimana mereka mengalokasikan sumber-sumber pemasaran mereka.

Mereka melakukn pendekatan yang lebih ilimiah terhadap pemasaran dan memperlakukannya sebagai suatu displin bisnis yang sesungguhnya berati mereka yakin ada data pelanggan yang menawan, sehingga sikap proaktif menyampaikan pesan-pesan berbeda yang didifinisikan secara lebih sempit dan dirancangkan untuk menyuarakan keinginan dan kebutuhan pelanggan secara spesifik.

Gambaran situasi tersebut mengungkit pikiran kedalam pikiran masa depan yang terkait dengan pemasaran unggul (presisi). Proses ini dapat langsung dikrjakan dengan pemanfaatan teknologi Web dan aplikasi internet beserta kemampuan analitisnya.

 

 

 

 

Read Full Post »

KETERAMPILAN KEENAM DALAM PEMASARAN UNGGUL (7)

KETERAMPILAN DALAM MENGUASAI PERASAAN YANG TERDALAM ATAS PEMASARAN UNGGUL

PENDAHULUAN

Walaupun konsep pengetahuan telah populer, hal ini masih tetap tidak bisa melepaskan diri dari hubungan dengan fakta yang terlihat. Tetapi dalam kenyataan, maka sebenarnya Pengetahuan dikelompokkan kedalam apa yang disebut dengan „Terstruktur“ dan „tidak Terstruktur“.

Jadi pengetahuan yang tidak dikatakan lebih sukar dipahami, didasarkan pada perasaan yang mendalam, idealisme dan keahlian yang mendalam.

Memanfaatkan pengetahuan seperti itu secara penuh, maka perlu mendapatkan perhatian ke dalam tiga hal yaitu

1) perusahaan harus memastikan bahwa karyawannya berbagi pengalaman

2) menggunakan manajer menengah sebagai saluran informasi antara lantai pabrik dan ruang dewan menciptakan aliran informasi ;

3) mereka menyarankan bahwa organisasi harus melakukan strukturisasi diri mereka sendiri sebagai organisasi yang hyper-text (sistem pemanggilan teks yang berdasarkan komputer yang memungkinkan pengguna mendapatkan akses atau mendapatkan informasi yang berhubungan dengan teks tertentu.

Mereka mengnali tiga jenis pengetahuan yang tidak dikatakan yang digunakan oleh para manajer yang skses, dalam hal ini mencakup :

Pertama, pengetahuan yang tidak dikatakan mengenai pengelolaan diri sendiri mengacu pada pengetahuan mengenai aspek kinerja manajerial yaitu aspek pemotivasiandiri sendiri dan aspek organisasional.

Kedua, pengetahuan yang tidak dikatakan mengenai pengelolaan orang lainmengacu pada pengetahuan untuk mengelola awahan teman sekerja dan atasan.

Ketiga, pengetahuan yang tidak dikatakan mengenai pengelolaan tugas mengacu pada pengetahuan mengenai bagaimana melakukan tugas manejerial tertentu dengan baik.

Jika mereka mengakui menggunakan perasaan yang terdalam, tetapi tidak akan berbicara mengenainya, kitalah yang akan berbicara Yang benar adalah bahwa karena semua diagram alir, diagram yang sistimatis dan hirarki yang dibangun dengan hati-hati tidak ada eksekutif yang bisa  melarikan diri atau mencegahnya. Sungguh dengan berkembangnya penekanan pada pengambilan keputusan yang cepat, perasaan terdalam mungkin semaki penting. Ketidakpastian membuahkan intuisi dan sebaliknya.

Berbagai hal sekarang terjadi dengan begitu cepat sehingga para manajer jarang mempunyai semua informasi yang mungkin mereka perlukan untuk mengambil keputusan. Mereka harus mengandalkan perasaan terdalam mereka jika mereka ingin menangkap peluang. Anda tidak harus mendiskusikan semua hal. Anda dapat merasakannya. Sensasi sama pentingnya dengan intelek.

PENGUASAAN PERASAAN YANG TERDALAM

Perasaan yang terdalam secara tidak sadar akan mendorong anda akan berbuat berlawanan dengan ketentuan-ketentuan yang ada dalam organisasi, oleh karena itu, salah satu penggunaan perasaan yang terdalam yang paling jelas adalah dalam mempelajari saran, pola dan kecenderungan dalam organisasi dan pasar.

Dengan kesadaran pula kita mengungkapkan bawa perasaan terdalam adalah suatu keyakinan sebagai suatu cara anda adalah benar, tapi anda juga memikirkan saran  yangmasuk akal anda peroleh untuk anda pikirkan sebagai bahan masukan untuk dipertimbangkan, dengan begitu akan mendifinisikan ulang daerah sasaran anda bagi diri anda dan untuk orang lain.

Perlu kita sadari bahwa perasaan yang terdalam berasal dari kekuatan terdalam sehingga kadang kala dapat mengalahkan pengaruh opini, inilah yang disebut kemampuan menemukan kesadaran diri karena semua keputusan yang dibuat adalah hasil pikiran anda sendiri.

Kesadaran diri seperti ini memberikan poin referensi yang penting berati anda mampu memberikan konfirmasi, keuletan sehingga anda dapat mempertahankan energi di depan opisisi, berarti anda membuat keyakinan untuk mengungkapkan mengapa anda masih brfokus pada tujuan tertentu.

KESIMPULAN

Perasaan yang terdalam semakin dilihat sebagai suatu keahlian yang bisa dipelajari atau paling tidak, dihargai dan digunakan dengan lebih effektif, oleh karena itu mereka mempunyai sifat seperti yang dungkapkan sbb.:

Pertama, mereka mengambil keputusan dengan cepat dan percaya diri.

Kedua, mereka menggunakan data hanya bila dperlukan.

Ketiga, mereka mengakui perasaan yang terdalam sebagai suatu keahlian

Keempat, mereka menerima dan mendukung gagasan-gagasan dari mana pun sumbernya atau apa punkegunaannya yang nampak, pada setiap tahapan.

Kelima, mereka bertindak berdasarkan penilaian intuitif dan bukannya mempertanyakannya.

Keenam, mereka tidak menerima metode melakukan sesuatu yang kaku atau tepat. Jika ssuatu terasa, terlihat atau tampak benar, mereka akan melakukannya. (tidak dibingungkan dengan penilaian etis)

Bertolak dengan pikiran diatas, bagaimana anda mengembangkan perasaan yang terdalam yang lebih bermanfaat yang mencakup :

Pertama, temukan perasaan terdalam anda sendiri dan dengarkanlah.

Kedua, Ketahuilah keberadaan dan nilai perasaan terdalam pada diri orang lain.

Ketiga, temukan atau ciptakan suatu lingkungan di mana anda dapat menjelajani dua hal pertama diatas.

 

 

Read Full Post »